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最强话术引导,让你牢牢抓住到手的订单!

4876 人参与  2014年09月04日 08:29  分类 : 网络营销  点这评论

相信很多伙伴都有这样的苦恼,辛苦引流到QQ的客户,但是因为自己不会引导而白白流失,其实根源就是没有一个好的话术,很多有强烈购买需求的用户可能因为你一时的沉默或者错误回答而改变了购买的意向。同样的场景,不一样的销售语言,销售结果是不一样的。

那么今天我就分享一些常见的引导话术,让你的订单不再轻易流失!事先说明一下,这个话术是以顾问的引流方式分享才行,如果你是以一个分享者的角度去引导,这样的话术是不适合的!


常见问题 1 : 产品太贵了,能不能便宜点? 经常性回答:
1 、对不起,这是统一售价,已经很优惠了 ……
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
问题诊断 :
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。我们在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多人并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题, “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语,我们没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
销售策略: 当消费者关心价格的时候,我们应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
正确引导:
销售人员:先生 ,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车, 那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢?
销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的(推荐论坛同类功效的产品) ……


常见问题 2 :我考虑一下….. 经常性回答:
1 、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
2、好的,等购买的时候随时联系我…..
问题诊断: 客户说 “ 我考虑一下 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
销售策略: 我们只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,是因为价格还是对产品质量不放心。判断客户考虑的原因,才能够让客户回心转意。
正确引导:
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过 两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……

销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是强效装的还是巩固装的?引导客户更深层了解产品


常见问题3:为什么淘宝卖的那么便宜?

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经常性回答:
1 、 淘宝卖的都是假的….
2、 无言以对….
问题诊断: “淘宝卖的都是假的”怎么证明我们的是正品?没有充足的理由。无言以对更使自己在接下来的交流中陷入了被动。
销售策略:客户说“为什么淘宝卖的那么便宜?”,这可能是一种心理战术,如果真的是因为淘宝便宜为什么还没买,我们首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
正确引导:
销售人员:你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗?同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗?许多人在购买产品时,通常会以三件事做评估:(1)最好的品质;(2)最佳的服务;(3)最低的价格;到目前为止,我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。所以我很好奇,为了能让你得到最好的效果,对你而言,这三件事情,哪一项是你愿意放弃的呢?是最好的品质吗?是最佳的服务吗?还是最低的价格呢?

常见问题4:客户担心商品质量有问题,购买时犹豫不决 经常性回答:
1. 您放心吧,质量是可以保证的。
2.这个产品已经几千人用过了,效果有目共睹。
3.这是大品牌,质量过关。
问题诊断: 以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。
销售策略: 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!
正确引导:

销售人员:这款商品是现在市面反馈效果最好的产品,并且我空间也有一些客户真实的反馈,你可以去看下(当然你的空间要有相应的案例,比较完善的做引导才行)


常见问题5:我回家跟老公(老婆)商量一下,考虑好后再说吧 经常性回答:
1. 这款真的能帮到您,不要再犹豫了。
2.那好吧,你们商量好了再来买。
3.无言以对...
问题诊断:
第一句话给人的感觉太强势,容易招致客户的心理排斥。
第二句话显得太消极,同时给人的感觉在下逐客令。
第三种情形同样是一种非常消极的行为。
客户说回家考虑考虑,可能是为自己找一个拒绝的借口,也可能是客户一种真实的心理状态,我们要了解客户到底属于哪种类型,对于这类问题的处理可以从以下三个方面着手:
第一, 找原因,给压力,刚柔相济。适当地给客户施加压力,可以使我们变被动为主动,同时能进一步找到客户不买的真正原因,有利于促进成交率和销售业绩的提高。但是销售人员一定要把握好压力点,压力不可以太大,也不可以太小。压力太大会让客户逃避,太小则没有任何作用。
第二, 处理客户异议,推荐立即购买。找到客户的所有异议后,就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐客户购买。因为当客户还在和我们交流的时候,我们可以去影响并激发其购买欲望与热情,而客户一旦不发言了我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让客户离开,应该抓住机会进行销售。具体方法:1、给压力:告诉客户他这个情况要抓紧使用,或者优惠活动期即将结束、赠品有限,给对方营造一种紧迫感;2、给诱惑:告诉客户现在买还可以得到什么利益,比如减肥产品可以送一些健康保健知识等。
第三, 增加客户回头率。如果客户确实想与家人商量一下,这种心情我们要给予理解。即使不能促成现场销售,我们也一定增加客户回来的概率。有研究表明,客户一旦回头,其购买的概率为70%。如何增加回头率呢?我们可以从两个方面着手:给面子:如果不给客户面子,即使客户喜欢也不会再回头,回头就意味着客户的软弱和没有面子;给印象:客户离开后可能会进入其它店铺,看许多款商品,可能会受到许多诱惑,导致最后对我们的商品没有任何印象,这非常不利于客户回头,所以在客户离开前,一定要强调我们商品的卖点,一定要给客户留下深刻而美好的印象。
正确引导:
销售人员:其实我能看得出您还是非常想买的,这件产品确实也能真正地帮到你。不过您要是和老公(老婆)一商量,也许您就更迷茫了。您可以听我的,您的事情您做主,您把东西已经带回家后,老公(老婆)也就不会埋怨您了……

销售人员: 如果您一定要回家和老公(老婆)商量一下,我也完全赞成,毕竟这也是多少钱的商品,尊重老公(老婆)的意见也是应该的。不过您和老公(老婆)商量后要抓紧回来,您看中的这款是现在反馈最好的,越犹豫以后会越严重。为了先生回去能跟老公(老婆)讲清楚,我把这件产品的几个重要卖点先跟您 再讲一遍……(为自己创造一个重新销售的机会,寻求再次促成销售)


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